Особенности маркетинга в страховании

В основе идеи страхового маркетинга лежит ориентация всей деятельности страховщика на потребности своих клиентов. Однако определение потребностей страхователей для их дальнейшего удовлетворения невозможно без понимания мотивации потенциальных клиентов и выявления психологических факторов развития ответственной мотивации к страхованию социально и личностно значимых аспектов жизни человека.

Развитие представлений о мотивационной сфере человека связано с теорией функциональной автономии формирования мотивации Г.Олпорта. В этой теории он впервые представил основательную критику психоаналитической (редукционистской) теории мотивации, существенно повлиявшей не только на умы психологов, но и на широкие круги общественности. Именно с этого момента в профессиональной психологической среде развивается понимание жизненных и содержательных оснований развивающейся (а не модифицирующейся) мотивационной сферы личности. Оригинальная трактовка развития мотивационной сферы личности («сдвиг мотива на цель») представлена в работах А.Н.Леонтьева.

Современные концепции мотивационных тенденций (в связи с общей психологической организацией личности) представлены в работах Л.Фестингера, Ж.Нюттена, К.Роттера, Х.Хекхаузена, К.Роджерса, А.Маслоу.

Л.Фестингер сформулировал концепцию мотивационной динамики в зависимости от «когнитивного диссонанса», выбора и принятия решения.

Ж.Нюттен убедительно показал взаимосвязь типа самооценки и перспективной мотивации личности.

К.Роттер представил интегральную модель личности в своей концепции контроля, определяющей базовый тип личностной мотивации.

Х.Хекхаузен конкретизировал проблему мотивационной динамики в модели выбора риска и обстоятельно исследовал вектор мотивации достижения в различных обстоятельствах.

В исследованиях проблем сугубо человеческой мотивации весьма важно отметить роль «гуманистических» психологов. К.Роджерс по сути зафиксировал открытие уникального человеческого феномена - «Я-концепции» личности, показав в исследованиях и доказав на практике важное значение этого сложного ментального образования в душевной сфере личности, определяющего и образ мира, и образ жизни человека.

А.Маслоу интегрировал самопрезентации и культурные презентации человека в образе самоактуализирующейся личности. Превзойдя самого себя, он смог «перевернуть» ставшую хрестоматийной «мотивационную пирамиду», обнаружив метапотребности и метамотивации не только в качестве «вершины», но и источника мотивационной сферы личности.

Таким образом, сопоставляя в этих теориях классические представления о базовых потребностях личности с современными концепциями смыслообразующих мотивов, можно выйти на перспективную проблему метамотивационной сферы личности как на теоретическом, так и на сугубо эмпирическом уровне. Современная культурно-историческая ситуация поразительным образом сталкивает фундаментальные проблемы анализа мотивационной сферы личности с «зовом времени», с социальным заказом, оформляющимся, в частности, в виде задач страхования основных направлений жизнедеятельности, опосредующихся пониманием смысла жизни. Проблема страхования в российском обществе имеет свою специфику, связанную с особенностями российской ментальности.

Мотивация поведения, в свою очередь, тесно связана с осознанными страхователем собственными нуждами, нашедшими выражение в его потребностях.

Следует отметить, что нужда, для того чтобы выразиться в потребности и последующей мотивации, должна иметь проявленную форму, так как о наличии некоторых своих нужд человек может просто не знать в силу отсутствия информации о существующих возможностях их удовлетворения. В последнем случае говорят о скрытых, «латентных» нуждах. Скрытые нужды выявляются по мере развития экономического и социального окружения, предложения новых товаров и услуг. Так, потенциальный страхователь может испытывать нужду в экономической защите на случай наступления определенных неблагоприятных событий, например страховании ответственности за экологический ущерб. Однако при отсутствии предложения соответствующего покрытия со стороны страховых компаний (или при полном отсутствии страхового рынка в данной стране) его нужда останется скрытой. По мере развития страхования и появления соответствующих услуг по экологическому страхованию нужда проявится в виде потребности, которая реализуется в мотивации и приобретении соответствующего страхового продукта.

Рекомендуемая информация:

Клиенты банка
Основными клиентами банка являются предприятия малого и среднего бизнеса, а также частные лица. Вместе с тем банк предлагает свои услуги крупным корпоративным клиентам. Малый и Средний Бизнес. Обслуживание предприятий МСБ - всегда являл ...

Анализ ссудного портфеля АО «Темирбанк»
За 2009 г. АО «Темирбанк» получено доходов 335 116 тыс. тенге, расходы составили 449 463 тыс. тенге или убытки в размере 114 347 тыс. тенге, но наблюдается динамика увеличения доходной части и сокращения расходов, так за декабрь получена ...

Направления реформирования банковской системы
Без кардинальных изменений банковская система Российской Федерации может стать фактором, реально препятствующим реализации экономической программы Правительства. Российские банки, понесшие огромные потери в результате кризиса 1998 года, по ...